快速上量的高效方法

来源:农资导报 2017.07.17

生物刺激剂火了,但能做大的企业凤毛麟角。我们发现,这类产品的销售渠道、推广方法既不同于化肥,也不同于农药。多位来自市场一线的营销实战专家分享了他们的掌控之道:切中市场需求,做好产品定位,系统发力打开市场。

在基层做好科普

2016年,生物刺激剂在国内掀起了热潮;2017年,生物刺激剂的发展势头明显放缓。这一现象表明,不管是企业还是消费者,都更理性地看待生物刺激剂,也逐步接受和了解了这类产品。与传统的化肥与农药产品销售不同,生物刺激剂的市场营销有其独特的竞争优势。

意大利比奥齐姆中国区营销总监龙川的感受是,通过走访市场发现,很多地区生物刺激剂的应用越来越成熟。在果树和蔬菜种植中,这类产品已成为必需品。但市场新的难点是,包括种植户和零售商的基层,对生物刺激剂类产品的认识不足。很多企业共同的感受是,推广这类产品,越往基层走越困难,沟通和解释费很大力气,对从业者提出了更高要求,要做更多普及工作。

充分挖掘市场需求

再好的产品,如果没有充分挖掘市场需求,它在销售市场上也是举步维艰。深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣表示:“农资产品市场的掌控关键在于营销,而营销的根本点在于找准需求。从产品和服务着手,通过方案和品牌的打造,将业务计划提前于营销计划。把控产品品类,选取合适路径,找到市场引爆点。”当销售与需求良性循环后,厂商才能突破市场瓶颈。山东恩宝生物科技有限公司副总经理付永良也认为,生物刺激剂的推广应该坚持示范效果和验证双管齐下,示范做得越多,对市场启动越有利。同时要持之以恒,把效果直观地摆给农民,真正深入基层。

赵一沣建议,从战略上,一定要考虑市场的选择,要有一个目标市场,而且要有三年的成长规划,从哪里做起,怎么开局,怎么稳固。从战术上,生物刺激剂就是做乘法。市场目标等于商品的组合×渠道的结构×团队资源的配置,三个因素互相关联。

易普润中国营销总监贾连营提出,应以结果为导向,运用“发现问题-进行理论分析-找解决途径-研发配方-试验室验证-田间验证-获取法律许可-推广-销售”的模式,真正解决推广难点。

系统发力,合作共赢

很多人有这样的认识:有农药背景的厂商在运作生物刺激剂产品时更得心应手。拜耳作物科技(中国)有限公司前销售总监梁耀琦揭开了奥秘:生物刺激剂不能盲目推广,而要以展示产品特性为销售模式。他提出,农药、化肥和生物刺激剂这三种产品在进入市场的过程中要打组合拳,最终使农民种的庄稼真正实现高产。

贵州西洋实业有限公司市场总监邹会宇认为,市场肯定了生物刺激剂的效果,应该借助生物刺激剂拓展市场新领地。当传统复合肥企业遇到生物刺激剂这个新生事物,合作是唯一的选择,相互取长补短,达到知名度、美誉度、依赖度的和谐统一。

“生物刺激剂对中国农业的发展有深远影响。科技含量高,拥有很大的市场需求,但做好这个市场是一个系统工程。当我们研发一个新产品出来,就需要新的规范和标准,从产品定位、市场需求、品牌效应和营销手段多方面进行管理协调,坚持不懈,系统发力,在循序变化中前进。”农业部全国农技中心首席专家高祥照如是说。

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