芋头是我国常见的大田薯类作物，营养丰富，含有大量的淀粉、矿物质和维生素，既是蔬菜又是粮食，芋头人人都知道，但在很多人印象中，芋头似乎一直是配角，和主菜根本搭不上边，其实，外表平平无奇的芋头也能独自撑起一片“天”。

芋头在全世界各大洲均有种植，而我国是芋头的生产大国之一，中国南方是芋头的原产地，其中以珠江流域最多。同时中国是世界芋头最大出口国，出口总量逐年都在递增，据统计，截止2021年1-4月我国芋头出口量为23220.6吨。看似小小的中国芋头，却在世界芋头中的地位不容小觑。在我国，很多地方都有特色芋头代表，提起它们，排名靠前比较有名的像广西荔浦芋头，福建槟郎芋，广东的反沙芋头、江苏的靖江香沙芋等，这些芋头凭借着自身的优势和市场的推广，逐渐让消费者熟知，但还有一些同样种植芋头，农户们靠芋头种植为生的地方，他们的芋头并不被消费者熟知，以至于很多地方特色产业发展不起来，销售的范围比较局限。

其中说起广西，再说到芋头，那一定是荔浦芋头，荔浦芋头的名气如今受到消费者认可，而在广西，除了荔浦芋头，还有很多地方盛产芋头，那么如何让自己家乡的芋头也来分得市场一杯羹？如今在广西贺州，有一家芋头企业，正带着当地特色芋头，打响了国内市场，还走出国门，远销东南亚、欧洲等国，2022年年销售额1.53亿元。

4月12日中国农业电影电视中心举行了乡村振兴品牌节暨赋能计划活动，在这次活动中，这家企业荣获了《乡村振兴赋农计划——名企助农典型案例》的称号。今天，我们就来了解顺来农业的创办人彭上坚的创业经。

打工生涯寻得芋头商机

彭上坚，广西贺州人，出身农家，家庭贫困，7岁就开始帮着家里干农户，喂猪做饭，在他眼里，读书是改变贫穷命运的唯一方式，所以从小他就抓住读书的机会，学习成绩优异。然而在15岁那年，彭上坚却要做出人生最大的抉择。因为家里无力承担彭上坚和姐姐两个人的学费，两个人必须有一个放弃。此时彭上决定把机会让给姐姐，自己到广州去打工。在广州做农产品批发的时候，彭上坚接触到家乡的芋头。

芋头在当时的销售方式都是以批发为主，一整个销售，所以对芋头的个头和外形要求就很高，小的，烂的，破皮的，只要外形不美观，芋头就得打回去不收，这也成了很多农户头疼的事，彭上坚却凭借敏锐的洞察力，从这些没人要的芋头入手，逐渐走出了一条销售新路，创建了如今的公司，成就了现在的亿万财富，那么彭上坚，是如何在没人要的的芋头上，打开新商机？他都做了这些……

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改变当时解决小芋头、烂芋头

在市场中，任何消费品，坏了，烂了就没人买，更别说是吃的农产品。尤其在挑选很多农产品时，除了本身就长相迷你的，大部分消费者都要求的就是个大、外形美观，毕竟人都是视觉动物，瓜果喜欢挑个大饱满，颜色鲜亮的，蔬菜喜欢要叶绿新鲜的，家禽肉类也是本着外形，颜色，新鲜度去的。自然芋头也不在话下。贺州的芋头，外形特点就个头大，小的，坏的，哪怕表皮破一点的，也会被淘汰掉，彭上坚却从越南客商那得到启发，越南客商专收这类芋头，他们做的就是带回去加工，对芋头进行切块销售。

彭上坚改变芋头卖法，把农户的小的，坏的芋头收过来，转手卖给越南客商，让当地没人要的芋头，多了一份销路。很多不愿意种植的农户开始对种植芋头恢复了信心。彭上坚从转手卖差价上赚到了芋头的第一份钱，但彭上坚却清楚，这样的卖法利润太低，要想高利润必须自己建设加工厂。将芋头切块，加工过后的芋头通过冷冻储藏，避开芋头高峰期销售，在市场中缺少芋头的时候，这些产品就会受到市场的青睐，芋头也从原来一斤只赚一角钱，到一斤赚得一元多，利润也一下子提高了十倍。

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订制化打开国内市场

国外地区较早的开始利用切块加工的芋头，国内针对国外这样的需求，也越来越多的芋头加工厂建设起来。而彭上坚却早早的意识到，随着对芋头消费量的提高，芋头的这种加工产品逐渐也将在国内时兴起来。彭上坚早早的开拓市场，先让国内客户接受这种芋头加工方式。

国内市场对芋头的需求多在美食上的使用，像红烧芋头、芋头焖鸡、芋头炖排骨，还有拔丝芋头这类小甜点。

2015年，彭上坚将加工冷冻包装的芋头针对有芋头需求的餐饮店开始推销，开始大家并不认可。彭上坚就改变芋头的切块方式。需要条形芋头的就加工成条形，需要块状就加工块状，不仅形状，连大小都可以根据客户需求调整，对于加工好的芋头，对餐饮店来说减少了很多麻烦，拿来直接就可以用，彭上坚的芋头产品也很快被一些餐饮店接受。

随着芋头需求量的扩大，彭上坚继续增加与农户合作流转土地，使得芋头种植基地面积达24000亩，还带动当地砂糖桔改种香芋500多亩，直接增加了农户收入。

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芋头预制菜提升C端竞争力

今年以来，预制菜迎来政策红利。2月发布的2023年中央一号文件提到：培育乡村产业新业态……提升净菜、中央厨房等产业标准化与规范化水平。培育发展预制菜产业。“这也是预制菜首次被写入中央一号文件。

过去，预制菜的主要市场集中在B端，尤其是随着移动互联网普及、外卖时代开启，预制菜在B端市场迅速铺开。2020年以来，在宅经济助推下，预制菜凭借便捷、省时的优势，叩开了C端消费者的大门。

彭上坚也看好了预制菜的发展，让芋头也加入这个大军。首先他看中的是当地芋头一种做法，芋头扣肉，七两芋头七两肉，经过加工调味包装，一份卖到了38元，让芋头的利润再次实现翻倍增长。彭上坚将这种菜品在B端销售，批量卖给当地酒席宴会，但他也不断在经济的推动下，意识到预制菜在C端销售的难度，C端用户，以零售为主，面对的群体更加多样化，彭上坚将菜品多样化，满足不同消费者口味，香芋豆腐酿，蒸芋头，并开发相关产品，芋头粉丝、芋头条、芋头片，芋泥，芋圆满足各类人群，这让芋头销量大增，到2022年实现香芋年加工10万吨以上。

彭上坚的芋头不仅全国热销，还出口东南亚、欧洲等国，有效带动群众就业，解决周边1300余户贫困户、创业群众就业难题，与此同时，彭上坚除了芋头之外，将农户的其他农产品也收购加工，与当地8家村经济联合社、13个乡镇签订种植保价回收合同，直接消化当地及周边乡镇共计2万余吨农产品，人均增收2万元。

做产品，要不断洞悉市场需求，抓住客户消费者痛点，并提供解决这些痛点的产品和服务，才能在市场中赢得竞争力。