邱先登:电商玩出新花样,传统土货接二连三变网红

2019年10月16日 10:01华龙网

巫山深处有个瘦小伙,他踏踏实实做事,老老实实做电商。做电商,他有自己的核心产品,并善于运用分级分销、挖掘新产品等方法,解决农产品常见的品控、季节性短缺问题,实现销售额以每年30%的速度增长……

盯上搅搅糖 土货出大山

多少人的童年装满了搅搅糖(苕麻糖)的味道?两根小小的竹签紧裹,凝结成一团焦褐色的棒棒糖;竹签拉开,一团晶莹剔透的糖球随着拉伸变幻成丝丝白线,勾人的苕香钻人心脾,仿佛在跟对面那个背着书包的小孩儿说:“来吃我呀!”


2015年,邱先登在一次机缘巧合下,从街头叫卖的搅搅糖中看到了商机:苕麻糖没有好的包装,更别说把它包装成产品了,“何不深挖这个具有传统意义的产品呢?”

多方打听后,他找到了巫山县龙溪镇熬糖技艺的非物质文化传承人陈官福,想寻求合作将以往这种“上不了台面的东西”卖出大山。面对邱先登的突然造访,陈官福并没有这个打算,后来在他的多次拜访下,陈官福终于被他的执拗劲儿打动。同年,重庆市登升农产品有限公司成立。


碍于搅搅糖“童年回忆”这一卖点的单一性,邱先登又开始打起其他算盘。他开发搅搅糖的附加产品,从单一的“童年记忆”向“传统红薯、纯手工制作、不含任何添加剂”等更容易让人关注的卖点出发,并为搅搅糖注册商标,制作更具年代感的牛皮纸包装。系列实践后,搅搅糖的销量如潮水般不断上涨。短短一年,邱先登总共在巫山县龙溪镇村民手里收购了30多万斤红薯,直接带动当地60多户村民种植红薯实现增收。

按照重庆市巫山人大代表、饮食文化研究会会长陈嗣红的话来说:“不管有没有利润,他都会去试一下,勤劳,还不怕吃亏。”邱先登就是这样一个人,他把当年不过几毛钱一根的搅搅糖,经过一番包装后通过一根网线,将这种过去“上不了台面的东西”卖出了大山,一年销售额突破百万元,他敢想敢做。

产品巧分级 甘愿“吃点亏”

对于一个成熟的电商人来说,核心产品只是电商发展里的冰山一角,邱先登深谙其中道理,所以,他还销售高山土豆、巫山脆李、香肠腊肉、脐橙、蜂蜜等多种农特产品,以一种敢为人先,勇于尝试的态度,在电商路上摸索出了一套适合自己的营销模式。


在农产品线下方面,邱先登有自己的货源组织方式,组织起来非常快。邱先登告诉华龙网-新重庆客户端记者,从2015年做巫山脆李起,他就联合了其他几个电商公司一起抱团发展,从统一收集订单到包装分发,不仅解决了货源问题,还帮助了更多想卖巫山脆李的人。

至于线上方面,邱先登透露:他的销售额能以每年30%的速度增长,离不开他的分销模式。据了解,邱先登拥有一个千人规模的分销团队和分销系统App,团队分销有一定提成,分销系统App则充当了“淘宝”的角色,卖家不但可以和分销商在平台上交流沟通,还可以导出所有发货信息,以便客户随时查询,从而实现每年销售额的稳定增长。

2018年,邱先登的电商线上销售额达到150万左右,截至今年八月底,销售额已有120多万,预计今年年底,销售额将达到两百多万。

好的电商模式,关键还得靠优质的产品来保驾护航。“为了保证和农户之间长期稳定的合作,保证产品品质,只要农户有货,我照单全收,我们宁愿自己吃点亏,也不能让农户吃亏。”邱先登对华龙网-新重庆客户端记者说。

但事实上,产品的品控还是很难实现始终如一。为此,邱先登脑洞大开,他将收购后的产品按照大小、品质等划分标准对产品分级为精品果、标准果和小果,与此同时提供对应的产品对比图,让客户根据需求自行选择。

如果农产品面临销售时间太短且同质化严重的季节性问题,邱先登便会深入到农村挖掘合适的具有可替代性的产品。挖掘到产品后,再在产品上市前进行一轮“小测试”,以9.9包邮的方式把样品给到客户,根据客户反馈判断产品是否适合上线。通过这种“吃亏”的测试,邱先登既可以避免不景气的产品投入而导致的成本浪费,还可以直接了解到客户需求,“市场对产品没有一定的认知,是没办法做的,所以‘吃点亏’很有必要,如果产品接受度好,还能直接让测试客户转化成购买客户,何乐而不为?”

巫山“六人行” 爱心助农户

巫山县商务委主任吴昌金用“像对待兄弟姐妹一样对待农户”来形容邱先登的为人,巫山县商务委副主任陈辉也曾评价邱先登:“踏踏实实做事,老老实实做电商。”


2017年7月,邱先登联合其他五名“80后”电商从业者自发组成巫山“六人行”电商团队,发起“爱心助农”,以5斤土豆9.9元全国包邮的方式,帮助当地农民把积压了半个月的高山土豆全部卖空。

邱先登露出白牙,相当腼腆地回忆道,“那时候我们加班加点地拣货发货,一周内卖了三万多斤土豆,其实根本没赚钱,算上人工成本,反而倒贴。”随后他话锋一转,“但这让不少客户了解到我们,直接给我带来了500多个客户,提高了品牌知名度。”

义和村的一位留守老人王佳福感激涕零地告诉华龙网-新重庆客户端记者:“小邱那次帮我卖了5000多斤土豆,总共四千多块,现在他还高价收我的土豆、猪肉,这样,明年我就再多种点!多养点!”

不仅仅是王家福老人,周边大多农户也获得了邱先登的帮助。他雇佣卖红薯的农户,并将红薯渣免费返还给农户养猪,此外,他还以现金交易为主,一年下来收购龙溪镇红薯四五十万斤,收购义和村土豆十五余吨,大范围带动农户种植,平均帮助每个农户月增收1500元左右。

“我能迈进电商行业,全靠商务委的领导和支持把我带入门。商务委构建了电商体系,让我免费入驻电商,使我的电商知识从无到有,还推荐我和中国邮政合作,给予一定的鼓励政策。”回忆起四年多以来的电商成绩,邱先登表示,这一切都离不开巫山商务委的大力支持。

据了解,巫山县全县累计建设了314个乡镇村级农村电子商务服务站点,组织开展各类农村电商知识培训15000人次,实现了贫困村电商带头人的全覆盖。此外,巫山县商务委带动实施产销对接,在全国各地举办巫山脆李推介会,今年7月1日,巫山脆李还走进了北京人民大会堂,进一步扩大了巫山脆李的影响力和知名度。

做电商以来,邱先登一直坚持自己的原则:做电商要有往下沉的心,要真正深入农村和农户建立良好的信任,不能纯粹商业利益化。邱先登通过他的电商,让周边农户纷纷开始重新审视山里的“土货”,他“串”起了农户之间的信任,也“网”起了大山里的宝贝。接下来,邱先登还将根据巫山26个乡镇的特色,因地制宜,挖掘一乡一品。

(作者:蔡薇萍)

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